Dlaczego kupujemy rzeczy, których potem nie używamy

W skrócie

Najważniejsze informacje w skrócie

Nietrafione zakupy najczęściej wynikają z kupowania wyobrażenia czynności zamiast przedmiotu: rzecz pojawia się od razu, a nowy nawyk wymaga czasu, którego nikt nie sprawdził. Dokładają się efekt Diderota, w którym jeden zakup pociąga kolejne, regulacja nastroju przez samą decyzję oraz mechanizmy sklepowe skracające namysł. Działają zasada trzech dni, usunięcie zapisanej karty i przeliczanie ceny na godziny pracy. Przy zakupach przez internet przysługuje czternaście dni na odstąpienie, w sklepie stacjonarnym nie.

Najczęściej kupujemy nie dla siebie, tylko dla osoby, którą zamierzamy się stać w bliżej nieokreślonej przyszłości. Ta osoba biega o szóstej rano, robi w domu makaron od zera i chodzi na spotkania w marynarce. Jest wspaniała. Nigdy jej nie poznałaś. To dla niej kupiłaś buty do biegania, maszynkę do makaronu i marynarkę, a wszystkie trzy leżą teraz w miejscach, w których leżą rzeczy kupione dla niej.

To nie jest wada charakteru. To zestaw całkiem dobrze opisanych mechanizmów, a kilka z nich zostało dodatkowo wbudowanych w sklepy internetowe z pełną premedytacją.

Ja aspiracyjne, czyli zakupy dla wersji demo samej siebie

Kupując przedmiot, kupujemy wyobrażenie czynności, którą on umożliwia. Sprzęt do jogi to nie sprzęt, tylko spokojny poranek. Książka o produktywności to nie książka, tylko poukładany kwartał.

Problem w tym, że przedmiot pojawia się natychmiast, a czynność wymaga zmiany nawyku, czasu i energii, których w momencie zakupu nikt nie sprawdzał. Dostajesz więc rekwizyt bez scenariusza.

Prosty test przed kasą brzmi: kiedy konkretnie, w którym dniu tygodnia i o której godzinie, użyję tego po raz pierwszy? Jeśli odpowiedź brzmi „jak się wszystko uspokoi”, wiesz już, gdzie ten przedmiot wyląduje.

Efekt Diderota, czyli jak jeden zakup pociąga siedem następnych

W osiemnastym wieku francuski filozof Denis Diderot dostał w prezencie piękny szlafrok. Szlafrok był tak elegancki, że reszta gabinetu zaczęła przy nim wyglądać nędznie. Diderot wymienił więc fotel, potem biurko, potem obicia, popadł w długi i napisał gorzki esej o tym, jak dawny szlafrok nic od niego nie chciał.

Mechanizm ma dziś własną nazwę i działa identycznie. Kupujesz jedną dobrą rzecz, a reszta nagle przestaje pasować. Nowa kanapa domaga się nowego dywanu. Jeden dobry krem wymaga serum z tej samej serii. Świetnie widać to w sklepach, które sprzedają „zestawy” i „kolekcje” zamiast pojedynczych produktów.

Spis treści artykułu

Zakupy jako regulacja nastroju

Kupowanie w gorszym dniu faktycznie poprawia samopoczucie i nie jest to złudzenie. Badania nad tym zjawiskiem sugerują jednak, że kluczowa nie jest rzecz, tylko przywrócone poczucie sprawczości. Wybierasz, decydujesz, kontrolujesz. W dniu, w którym nie kontrolujesz niczego, to całkiem sporo.

To wyjaśnia, dlaczego ulga przychodzi już przy kliknięciu, a nie przy odebraniu paczki, i dlaczego paczka bywa otwierana bez entuzjazmu. Emocjonalna część transakcji została rozliczona dawno temu.

Stąd praktyczny wniosek: jeśli zakup ma poprawić nastrój, ten sam efekt daje decyzja o czymś znacznie tańszym. Wybór trasy spaceru też jest decyzją.

Adaptacja, czyli dlaczego radość wygasa szybciej, niż spłacasz ratę

Ludzie przyzwyczajają się do nowych warunków zaskakująco szybko, a przyjemność z posiadania wygasa. Nowy telefon jest cudowny przez tydzień, a potem staje się telefonem.

Ta sama zasada działa na korzyść przy wydatkach na doświadczenia, bo te nie stają się codziennością. Zostają wspomnieniem, które nie zajmuje miejsca w szafie i nie wymaga ładowarki.

Co robi sklep, żeby Ci pomóc

Część mechanizmów nie pochodzi z Twojej głowy, tylko z arkusza optymalizacji konwersji.

„Zostały 2 sztuki” i odliczanie czasu. Wytwarzają presję, która skraca namysł. Czasem są prawdziwe.
Darmowa dostawa od progu. Najskuteczniejsze narzędzie do podnoszenia wartości koszyka. Dokładasz produkt za trzydzieści złotych, żeby nie zapłacić piętnastu za kuriera.
Zapisana karta i zakup jednym kliknięciem. Usuwają jedyny moment, w którym człowiek zwykle się zastanawia, czyli wpisywanie numeru karty.
Newsletter z kodem rabatowym. Rabat nie jest prezentem. Jest zaproszeniem do sklepu, do którego nie planowałaś dziś wchodzić.

To samo dotyczy wyprzedaży, o których pisaliśmy osobno przy okazji sezonowych obniżek. Rzecz niepotrzebna przeceniona o siedemdziesiąt procent nadal jest niepotrzebna, tylko tańsza.

Zasady, które realnie działają

Reguła trzech dni. Wrzuć do listy życzeń zamiast do koszyka i wróć po siedemdziesięciu dwóch godzinach. Większość rzeczy przestaje być pilna w ciągu doby.
Usuń zapisaną kartę. Jedna czynność, która przywraca moment namysłu.
Policz cenę w godzinach. Podziel kwotę przez swoją stawkę godzinową netto. „Trzysta złotych” i „pół dnia pracy” to dwie różne informacje, choć oznaczają to samo.
Licz koszt za użycie. Płaszcz za tysiąc złotych noszony trzy zimy kosztuje mniej na jedno założenie niż ten za dwieście, który wisi. Ta sama reguła działa na wyrzuty sumienia po droższym, ale trafionym zakupie.
Zasada jednego na jedno. Nowy sweter wchodzi do szafy dopiero wtedy, gdy inny z niej wychodzi.
Wypisz się z newsletterów. Nie z siłą woli, tylko z listy mailingowej.

Prawo, o którym warto wiedzieć przed kliknięciem

Przy zakupach przez internet przysługuje czternaście dni na odstąpienie od umowy bez podawania przyczyny. To ustawowe uprawnienie, nie łaska sklepu.

Dwie rzeczy zaskakują najczęściej. Po pierwsze, przy zakupie w sklepie stacjonarnym takie prawo nie przysługuje. Możliwość zwrotu jest tam dobrą wolą sprzedawcy i jego wewnętrznym regulaminem. Po drugie, od reguły czternastu dni istnieją wyjątki: produkty wykonane na indywidualne zamówienie, szybko psujące się oraz zapieczętowane ze względów higienicznych, jeśli opakowanie zostało otwarte.

Co zrobić z tym, co już stoi

Najtrudniejsze jest rozstanie, bo działają dwa kolejne mechanizmy. Efekt posiadania sprawia, że rzecz staje się cenniejsza w chwili, gdy jest nasza. Koszty utopione podpowiadają, że skoro tyle kosztowała, nie wolno jej oddać.

Oba to pułapki, bo pieniądze wydano już dawno i nie wrócą niezależnie od tego, czy przedmiot zostanie w szafie, czy nie. Jedyne pytanie brzmi: co jest dla mnie lepsze od teraz.

Pomaga zmiana pytania z „czy to lubię” na „kiedy ostatnio tego użyłam”. I metoda pudła: spakuj rzeczy, co do których się wahasz, zaklej, opisz datą i odstaw na trzy miesiące. Jeśli przez ten czas po nic nie sięgniesz, pudło idzie dalej bez otwierania.

Kiedy to przestaje być kwestią nawyków

Są sytuacje, w których porady o liście życzeń nie wystarczą i warto o tym powiedzieć wprost.

Sygnałem ostrzegawczym są zakupy wymykające się spod kontroli: ukrywanie ich przed bliskimi, zadłużanie się, silne poczucie winy po transakcji, narastające napięcie przed zakupem i ulga po nim, przypominające mechanizm uzależnienia. Osobnym zagadnieniem jest zbieractwo, czyli trwała niemożność rozstania się z przedmiotami prowadząca do zagracenia mieszkania w stopniu utrudniającym codzienne funkcjonowanie. To zaburzenie opisane w klasyfikacjach medycznych i wymagające pomocy specjalisty, a nie kolejnej sesji porządkowania.

W obu przypadkach warto skonsultować się z psychologiem lub psychoterapeutą. W kryzysie psychicznym działa całodobowe Centrum Wsparcia pod numerem 800 70 2222.

Najczęstsze pytania o nieprzemyślane zakupy

Dlaczego kupujemy rzeczy, których potem nie używamy?

Najczęściej dlatego, że kupujemy wyobrażenie czynności, a nie przedmiot. Rzecz pojawia się od razu, ale nowy nawyk wymaga czasu i energii, których w momencie zakupu nikt nie weryfikuje. Dochodzą do tego regulacja nastroju przez samą decyzję zakupową oraz mechanizmy sklepowe skracające czas namysłu.

Czy zakupy naprawdę poprawiają nastrój?

Tak, choć krótkotrwale. Badania sugerują, że działa tu nie sam przedmiot, lecz przywrócone poczucie sprawczości i kontroli, wynikające z podjęcia decyzji. Dlatego ulga pojawia się już przy kliknięciu, a nie przy odebraniu paczki, i ten sam efekt można uzyskać znacznie tańszym wyborem.

Na czym polega efekt Diderota?

Na tym, że jeden nowy przedmiot sprawia, iż pozostałe zaczynają przy nim wyglądać gorzej i pociąga za sobą kolejne zakupy. Nazwa pochodzi od osiemnastowiecznego filozofa, który po otrzymaniu eleganckiego szlafroka wymienił stopniowo wyposażenie gabinetu i popadł w długi. Sklepy wykorzystują ten mechanizm, sprzedając kolekcje i zestawy.

Czy przy zakupie w sklepie stacjonarnym przysługuje zwrot w ciągu 14 dni?

Nie. Ustawowe prawo odstąpienia od umowy w ciągu czternastu dni dotyczy zakupów na odległość, czyli przez internet i telefon. W sklepie stacjonarnym możliwość zwrotu wynika wyłącznie z dobrej woli sprzedawcy i jego regulaminu. Od reguły czternastu dni istnieją też wyjątki, między innymi produkty personalizowane.

Jak przestać kupować niepotrzebne rzeczy?

Najskuteczniejsze są zmiany utrudniające impuls, a nie postanowienia. Dodawaj produkty do listy życzeń zamiast do koszyka i wracaj po trzech dniach, usuń zapisaną kartę płatniczą, wypisz się z newsletterów i przeliczaj cenę na godziny własnej pracy. Pomaga też zasada wpuszczania nowej rzeczy dopiero wtedy, gdy inna wychodzi.

Warto pamiętać

Szafa pełna nieużywanych rzeczy to nie dowód rozrzutności, tylko archiwum planów. Każdy przedmiot był kiedyś dobrym pomysłem na inne życie. Nic złego w tym, żeby takie pomysły mieć, warto tylko zauważyć moment, w którym kupowanie rekwizytów zastępuje robienie czegokolwiek.

Więcej znajdziesz w przewodniku po psychologii i relacjach. Zobacz też, jak zrobić audyt szafy i znaleźć własny styl oraz skąd biorą się wymówki odkładające zmianę na później.